Гипнотические слова и фразы: как ввести клиента в покупательский транс?

Гипнотические тексты: основы высшего пилотажа искусства убеждения

Многие знают, что в копирайтинге существуют свои секреты, приемы и техники. Они работают на потребителях и заставляют их покупать товары, заполнять формы подписки, и совершать иные действия, к которым подталкивает их копирайтер. Большая часть секретов покорения разума читателя основывается на психологии человека и биологических реакциях, проходящих в его организме. Изучение этих двух аспектов со временем вылилось в отдельное направление – гипнотический копирайтинг, которому, начиная с этой статьи, посвящается целая рубрика на сайте Shard-Copywriting.Ru. Сегодня мы рассмотрим, что такое гипнотические тексты, поясним, почему они работают и какие перспективы открывает перед мастерами пера.

Как видно из названия, понятие «гипнотический копирайтинг» происходит из двух слов:

1. Гипноз
2. Копирайтинг

Гипноз – это искусство введения человека в нужное состояние (транс). Копирайтинг – это искусство создания текстов.

Таким образом, гипнотические тексты – это такие тексты, которые вводят человека в, своего рода, транс и воздействуют на его психосоматическую систему. Конечно, это не настоящий гипноз, который в состоянии подчинить ничего не понимающего человека чужой воле, однако это, тем не менее, очень сильный рычаг для того, чтобы вызывать в человеке желания, которые выгодны копирайтеру.

Гипнотические тексты: зачем нужно вводить человека в транс

Самый первый вопрос, который мне доводится слышать: «Зачем вообще это нужно?» Почему бы не показать человеку преимущества продукта, чтобы он загорелся и купил? Вопрос вполне логичный. Чтобы дать на него ответ, давайте рассмотрим два примера.

Предположим, у нас есть яблоко: красное, спелое, сочное, хрустящее, отливающее блеском воска на солнце, которое можно взять за хвостик и покрутить, прежде чем с наслаждением откусить кусочек… Вы уже представили его себе, не так ли? Вы представили себе яблоко, представили его идеальную форму, даже представили себе его вкус. Ощущения ваших рецепторов языка обострились, а во рту начала более активно выделяться слюна…

Это то, что называется транс. Вы не думаете о тексте, Вы думаете о яблоке. А текст, тем временем, работает с Вашим организмом, когда Вы об этом даже не подозреваете. И чем дольше длится транс, тем больше Вам будет хотеться съесть яблоко, поскольку эта потребность будет исходить не от Вашего разума, а от Вашего организма в целом.

Теперь второй пример. Допустим, есть некий продукт П. Вы не знаете его вкуса, цвета, запаха, и даже не знаете, как он выглядит. И вам говорят, что он:

• Вкусный
• Сочный
• Спелый
• Тонизирующий

Будем считать это преимуществами продукта. Но реакция организма в этом случае гораздо слабее, чем в предыдущем. Да, текст дает преимущества, но он не вводит в транс. Человек не может себе его представить, не может его ни с чем сравнить, потому что не знает, как этот продукт выглядит и что из себя представляет.

Гипнотические тексты: важная особенность транса

Когда Вы вводите читателя своим текстом в транс, Вы, по сути, получаете доступ к некоторым отделам его головного мозга и начинаете воздействовать на организм в целом, вызывая желание. А желание – это предпоследняя ступень в модели AIDA, за которой следует действие.

Иными словами, когда Вы вводите человека в транс, Вам можно даже не беспокоиться о том, чтобы воздействовать на разум человека, поскольку Вы воздействуете на его чувства. Подробнее о разнице этих двух воздействий читайте в статье «Влияние текста: воздействие на читателя через разум и чувства».

Чтобы еще лучше усвоить разницу, представьте себе запотевшую бутылку холодной воды. Когда Вы не хотите пить, вам что эта вода есть, что ее нет – все равно. И даже если Вам сказать, что эта вода:

• Кристально чистая
• Охлажденная
• Мягкая
• Вкусная
• Утоляющая жажду

То Вам от этого будет ни горячо, ни холодно.

А теперь представьте себе, что Вы изнемогаете от жажды. У вас пересохло горло, Вам жарко, Вы хотите пить и находитесь в пустыне, где вода Вам в ближайшее время не светит. По сути, Вам будет все равно, мягкая эта вода или нет, кристальная или из-под крана, Вы просто хотите пить, это Ваша потребность, и Вам ее нужно удовлетворить.

Так вот, основная особенность гипнотических текстов состоит в том, что они создают потребность, которые читатель хочет удовлетворить.

Гипнотические тексты: основы введения в транс

Наконец, главный вопрос: как ввести человека текстом в транс? Как создавать гипнотические тексты на практике? В этом блоге Вы еще встретите немало примеров и техник, однако сегодня мы рассмотрим только основы.

Все люди мыслят образами. Когда им что-то говорят или они о чем-то читают, они это представляют. В свою очередь, образы в голове читателя вызывают реакции в его организме. Самый наглядный пример: человек читает про секс и начинает возбуждаться.

Главный секрет здесь состоит в том, что не все картины воображения одинаково эффективно воздействуют на человека. Доминирующее влияние оказывают, в первую очередь, те образы, которые связаны с человеческими инстинктами и потребностями.

Этим-то и объясняется особая эффективность использования страха или секса в изображениях, рисуемых копирайтером.

Таким образом, алгоритм введения читателя в транс выглядит следующим образом:

1. Определяем желаемую реакцию
2. Связываем реакцию с нужным инстинктом
3. Рисуем картинку для сознания читателя
4. Проецируем картинку на нужную потребность

Ну, и в завершение, призываем к действию удовлетворить эту потребность. Не лишним будет также напомнить, что прежде чем начать вводить читателя в транс текстом, нужно его к этому тексту привлечь, т.е. установить контакт (гипнотизеры называют это раппортом).

Мы еще не раз вернемся к теме создания гипнотических текстов. Чтобы не пропустить новые материалы, подпишитесь на RSS или следуйте за блогом Shard-Copywriting.Ru в твиттере.

Цель: Это упражнение-медитация поможет вам значительно улучшить свое настроение и самочувствие, побороть депрессию или избавиться от болезненной реакции на какой-либо раздражитель в вашей жизни. Упражнение простое в исполнении и очень действенное.

1. Выберите для себя время и место, где вас никто не побеспокоит в течение получаса. Выведите из помещения животных, приглушите свет. Если есть желание, включите негромкую медитативную музыку. Устройтесь поудобнее, можно лежа, можно сидя в кресле. Расслабьтесь и закройте глаза. Постарайтесь отрешиться от всех мыслей и забот.
2. Представьте себе свое внутреннее состояние в виде некоего здания на фоне пейзажа. Можно просто попытаться представить себе дом без особых указаний. Перед вашим внутренним взором может предстать одинокий бревенчатый дом в бескрайней степи, старый заброшенный замок, где по холодным залам гуляет ветер. Это может быть полуразрушенный небоскреб или старая рыбацкая лачуга. Придумывать и фантазировать ничего не надо — картина сама всплывет у вас перед глазами. Эта картина и будет отражать ваше внутреннее состояние на данный момент.

3. Внимательно вглядитесь в эту картину, прочувствуйте ее. Если хотите, можете позволить себе немного погрустить. Однако сюда мы пришли не за этим. Нам необходимо встряхнуться и срочно браться за дело. Мы будем изменять дом своей души, мы его будем облагораживать, чтобы там стало уютно, тепло и комфортно.

4. Разгоните серые тучи, уймите холодный или песчаный ветер, пусть на голубом небе выглянет солнышко. Если будет желание, можно сделать так, чтобы над вашим домом прошел освежающий ливень, который смоет всю накопившуюся грязь. Но после дождика непременно должно выглянуть солнце. Оно проникает в самые отдаленные уголки дома и разгоняет тоску и сырость.Уберите паутину из углов, обновите наличники у окон, перекрасьте стены в какой-нибудь жизнерадостный цвет, поменяйте мебель и внутренне убранство. Можно разбить клумбу у входа, если вам так захочется. Включите свою фантазию. Изменяйте все, что вам хочется изменить! Вам все должно нравиться. Ваш домик должен излучать позитивную энергию и радость.Помните только об одном: Исправлять можно, разрушать нельзя!

5. Не обязательно во всех подробностях представлять весь процесс. Ведь дом у нас волшебный. Стены можно перекрасить по мановению руки. Можно даже испечь вкусный пирог и позвать в свой дом добрых друзей: смех, радость и оптимизм.

6. Прочувствуйте свою новую картинку, отметьте свои эмоции и ощущения, сконцентрируйтесь на них. Запомните свое состояние.

7. Откройте глаза и постарайтесь удержать свое новое настроение. Посидите еще немного наедине с собой.

Если вы хорошо поработали, то это позитивное состояние можно вызывать в себе впоследствии в любое время. Идеально, если оно навсегда останется с вами.На медитацию потребуется 15–30 минут. Ее можно (и нужно) делать столько раз, сколько потребуется для улучшения вашего внутреннего состояния.

Джо Витале «Гипнотические рекламные тексты. Как искушать и убеждать клиентов одними словами»

Автор

Джо Витале — «Будда Интернета», президент американской компании Hypnotic Marketing, Inc., автор более 20 книг, один из героев известного фильма «Секрет». Он признан одним из лучших специалистов по маркетингу в мире.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Маркетологи, копирайтеры, рекламисты, PR-менеджеры, а также все, кто хочет научиться убеждать других с помощью текстов.

Зачем читать

В книге предлагается четкая и последовательная методика написания гипнотических текстов. Автор учит искусству завораживающих слов, как правильно использовать гипнотический стиль для написания рекламных объявлений. Приведенные в книге знания помогут убедить покупателей приобрести услугу или продукт. Эта методика подкреплена примерами из жизни известных копирайтеров и писателей.

Читаем вместе

Говоря о гипнотическом стиле, автор имеет в виду тексты, которые завораживают и не отпускают читательское внимание. Они настолько компактны и эффективны, что легко запоминаются людьми, готовыми действовать согласно прочитанному. Их невозможно забыть из-за встроенных в них команд.

Манипулирование не включается в гипнотический стиль письма, мы скорее говорим о коммуникации. У нас не получится ввести потенциальных покупателей в состояние транса и вызвать беспрекословное подчинение. Человек никогда не сделает того, к чему он не стремится на уровне подсознания. Идея гипнотического письма заключается в выработке более эффективного общения и убеждения других.

Гипнотическим текстом можно назвать любой текст, приковывающий наше внимание и удерживающий его достаточно долго для того, чтобы «вытащить» из клиента деньги. Мы берем то, что нам дают, и переводим в понятные другим эмоции. На овладение этим умением нужно время, как и на изучение любого языка. Гипнотический текст позволяет вводить людей в сфокусированное ментальное состояние, в котором они способны купить услугу или продукт. Автор называет его формой мнимого транса, при котором человек погружен в себя, но предельно сосредоточен на том, что читает.

Клиент всегда покупает у тех людей, которые ему нравятся, и для этого нужно позволить проявиться нашей личности, чтобы между нами и покупателями возникли доверительные отношения.

Любая кампания директ-маркетинга станет успешной, если у нас будут трафик, сделка и гипнотический текст. Последний является самой главной составляющей.

Мы можем побуждать людей к действию через боль или удовольствие. По мнению специалистов, первый мотиватор всегда работает сильнее. Например, Аристотель изобрел формулу по лучшему достижению целей: вступление — изложение — утверждение — заключение. Первое привлекает внимание, второе озвучивает проблему, третье предлагает решение, четвертое называет преимущества для того, кто воспользуется предложением. Эта древняя формула тесно перекликается с классической рекламной «внимание — интерес — желание — действие».

Большинство текстов, связанных с продажами, отвечают на четыре вопроса:

1. Привлекаем ли мы внимание в начале?
2. Называем ли читательскую проблему?
3. Предлагаем ли рабочее решение?
4. Просим ли читателя осуществить действие?

Упрощенный современный вариант аристотелевской формулы выглядит следующим образом: проблема — обещание (заголовок и подзаголовок) — доказательство (гарантия, отзывы клиентов, статистика и т.д.) — цена (напоминание купить).

Потенциальный клиент будет читать текст настолько долго, насколько ему это интересно. Повторение действует гипнотическим образом и используется для внушения. В текстах можно также повторять ключевые моменты и не бояться сказать что-то еще раз. Частые повторения наших основных предложений эффективно влияют на читательское подсознание.

Есть три шага к «внутренней игре» гипнотического текста, когда мы работаем внутренним критиком или талантливым автором: мы определяем цель, осознаем момент и доверяемся происходящему. Для того чтобы продолжить начатое после запуска процесса, нам следует просто дать команду «на старт», ничего не редактировать, написать письмо, использовать подсказки и расслабиться.

Чтобы читатель захотел прочесть наш текст, мы должны зацепить его очень сильной строчкой. Каждая последующая строка прочно удерживает его внимание, а сам гипнотический текст требует точной настройки. Здесь происходит игра фразами и предложениями до наступления ошеломляющего эффекта. Для сильного текста важно использовать словарь синонимов, сравнений, аналогий и цитат.

Если мы хотим писать действительно неподражаемые тексты, то нам следует делать пять вещей:

1. Визуализировать события.
2. Писать одному человеку, словно мы рассказываем историю только ему.
3. Восторгаться и чувствовать то, что пытаемся передать.
4. Писать ближе к теме.
5. Не судить написанный материал.

Чтобы переманить читателя на нашу сторону, мы должны понимать, чего хотим от нашей работы и как этого добиться. Для этого мы используем эмоциональное обращение, даем читателю все, что он хочет, используем словесные картины, задаем вопросы, склоняющие на нашу сторону. Также мы приводим в пример отзывы, напоминаем читателю о проблеме и ее решении, добавляем постскриптум. Еще мы должны учитывать визуальную привлекательность текста и быть преданными тому, что продаем.

Чтобы тесты выглядели более соблазнительными, нам необходимо использовать цитаты, маркированные списки, короткие абзацы и рамки. Мы словно находимся внутри самих читателей: они произносят наши команды, если мы правильно их даем. Другими словами, мы оказываемся в их «центре управления».

Чтобы держать под контролем сознание потенциального клиента, мы должны помнить о двух вещах:

1. Все читают рекламные письма, произнося наши слова про себя. Таким образом мы попадаем в «запретную зону» и можем «заменить проводку» в их сознании.
2. Когда человек читает, он думает и в процессе разговаривает сам с собой.

Гипнотическая история создается на основе коннотаций: это означает, что непрямое сообщение продает эффективнее, чем прямое. Придумывая гипнотическую историю, стимулирующую продажи, мы передаем и прямое, и подразумеваемое сообщение: первое удерживает внимание читателя, второе нацелено продавать.

Многие тексты сосредоточены на их авторах, поэтому нам важно сконцентрироваться на интересах читателей и поставить их на первое место. Автор предлагает 30 проверенных способов, как придумать шикарные гипнотические заголовки или улучшить написанные:

1. Начать словами «новинка», «внимание», «наконец-то».
2. Обратиться к целевой аудитории.
3. Пообещать ей преимущество или выгоду.
4. Подать заголовок как новость.
5. Предложить что-то бесплатное.
6. Задать интригующий вопрос.
7. Начать с отзыва.
8. Написать заголовок со словами «как сделать».
9. Задать читателям коварный вопрос.
10. Использовать в заголовке слова «эти» и «почему».
11. Написать заголовки от первого лица.
12. Поместить в них название продукта.
13. Употреблять слово «требуются».
14. Использовать слово «революционный».
15. Писать заголовок из прописных и строчных букв.
16. Писать нужное количество слов.
17. Охарактеризовать наше предложение.
18. «кто еще?».
19. Уведомить о гарантии.
20. Признаться в недостатках.
21. Сделать центром внимания позитивный итоговый результат.
22. Предостеречь аудиторию.
23. Осторожно шутить.
24. Делать все легко и быстро.
25. Быть осторожными с белым шрифтом на черном поле.
26. Усилить наши преимущества.
27. Использовать только проверенные клише.
28. Открыть «латентные» преимущества.
29. Указать причины.
30. Использовать сопоставление «до и после».

Сам автор использует пять общих шагов, чтобы превращать обычный текст в гипнотический:

1. Задает сознанию направление.
2. Дает ему пищу для размышлений.
3. Дает ему волю.
4. Заостряет его.
5. Тренирует его.

Используя следующие пять законов гипнотического убеждения, мы учимся писать по-настоящему завораживающие гипнотические тексты:

1. Нам следует как можно сильнее увлечь читателя, чтобы он захотел приобрести продукт или услугу после нашего совета.
2. Мы должны предоставить ему выбор, опирающийся на принцип взаимного выигрыша.
3. Очень важно искренне похвалить его эго, не лгать и не вводить в заблуждение.
4. Нелишним будет вознаградить наших покупателей, предоставив им бонусы, подарки, что-то эксклюзивное. Это создаст для них определенную ценность и уберет сомнения.
5. Нужно ежедневно использовать любопытство как самый эффективный психологический инструмент.

Лучшая цитата

«Гипнотический стиль практически неощутим. Вы не увидите его в действии, пока не научитесь различать его приемы».

Чему учит книга

— Мы должны помнить главное правило: чем больше мы говорим, тем больше продаем.

— Целевая аудитория всегда жаждет преимущества, на котором мы и должны сконцентрироваться.

— Автор не рекомендует подражать ему, осваивая гипнотическую манеру письма. Он советует найти персональное направление, используя внутренний источник творчества.

— Есть пять главных секретов написания: для начала необходимо установить доверительные отношения с людьми, практиковать кармический маркетинг, приковывать внимание письмами, делать их личными и смещать акцент с личного эго. Здесь важно думать о желаниях потенциальных покупателей, а не о нашем намерении продать.